换床垫的故事

今天去找房子的中介换床垫（之前说帮我换一个床垫，但是换了一个硬床垫，我不愿意，希望能给我换成弹簧床）。去之前想了一下：1. 站在他们的角度分析给我换床垫的本质：麻烦+没好处。2. 自身优势：（1）我有好多同学刚刚大学毕业，可以给中介推荐我的同学来租房子；（2）之前他们答应过我给我换床垫。自身劣势：（1）的确给我换过了床垫，只是换了硬床垫，我想要软床垫（隐藏）（2）在他们的主场，面对狡猾的经理们，很容易被他们带到沟里面去。3. 站在中介角度分析：他们给我采购回来了新床垫，又辛苦给我搬过来，实话说很累，又听到我说还要换，他们换了床垫又没有好出，第一反应必然是就是十分的抵触。所以我需要人情做透+利益驱动。人情做透这回做不了什么，只能做好观察；利益驱动可以想一想。他们出来工作，本质无非就是：赚钱=卖房子。那我就围绕他们的这一需求，来提出他们需要的点。4. 围绕着“麻烦+没好处”和“赚钱=卖房子”这两个本质，来做分析。“麻烦”：确实还得麻烦他们，这个我解决不了，“好处”我可以给他们罗列出来：（1）现在年轻人都睡弹簧床垫，还有几个睡棕榈床垫？等我走后，新房客来看房子时，如果不喜欢这个床垫，也会直接否定这个房子，毕竟床是房间最重要的部分之一；（2）我做事也不大懂得变通，认准一件事就不掉头的去做，到时候肯定得经常找您说床垫的事。早点换了，我们都可以少折腾些；（3）我刚刚大学毕业，同学们陆续来北京工作，如果房子我住的舒服，也会推荐给同学过来住，大家互相扎堆互相推荐，生意慢慢就来了。5. 单爆一点：“他们之前答应过我换床垫，而且没经过我同意，就把软床垫换成了硬床垫。”抓住他们的弱点不松口，不换话题。6. 要模糊销售主张：正好还要交煤气费，需要到他们那儿取煤气卡（房间是煤气供暖），正好从这个话题入手，聊聊他们的供暖话题。7. 目标细分法：把整个过程分为几个阶段：（1）进门谈供暖话题，模糊销售主张（2）抓住之前对我的承诺，单爆这一点；（3）稍微有松口的迹象，就谈换床垫对他们的三大好处，顺水推舟；（4）如果一次没有解决，做好纵向目标细分，长期拜访的准备。做好准备后，就去了他们营业所。不过没想到他们经理不在，我知道销售做不了主，但是和他们聊聊获取点信息也可以。通过闲聊，得知了（1）他们每隔一段时间有一次床垫的集中采购；（2）棕榈床垫比弹簧床垫贵；（3）床垫是从她的业绩里扣得（不知道真假）（其实还应该问问经理信息）和她说太多没什么用，做不了主，等一下再过来，到时候和经理说。等回来时，正好经理A在打电话，我就和经理B聊起暖气的事。聊完暖气，经理A也打完电话。我们说起床垫的事。按着计划进行，但是期间出现了意外，之前在签合同，聊床垫的时候，经理曾问过我换一个棕床垫（硬床垫）行不行。我当时没听懂，就胡乱答应了。算是同意过换这个硬床垫。一时间被对方抓住了弱点，被对方抓着不放了。当时场面很被动，我知道不能在这个话题上继续耗下去了。正好经理A又打了一个电话，我点支烟，想一想接下来怎么做。（通过聊天发现经理B是经理A的上司），于是重点放在经理B上面。于是站起来，随意经理B聊几句，顺便把话题带到了他们给我换床垫的三大优点上面。他应付我道有了床垫就给我送过去。知道再说什么也没有效果了。于是就先撤了。通过在客户办公室的观察我发现：1.经理有一个7岁大的女儿（有照片）；2.会客的桌子上没有烟灰缸，弹烟灰需要用经理桌子上的烟灰缸；3.经理桌子上摆放招财蛙，不是很讲究，但是有风水方面的需求。根据这些内容，分析出下回可以在淘宝买一个小烟灰缸，顺路送过去。接下来只能继续利用纵向目标细分，数量级的拜访，并且做好敬天爱人，看看能否有效果。（还有找机会问出来经理的电话号码，发短信）总结：这次学以致用，没有做好敬天爱人，和经理A说话时，语气有点呛，和他一直处在对立面。这不应该，注意改正。还有出门后的写写画画也没有做好。下回继续努力。但是优点也值得对自己进行表扬——提前做了些准备，亲身体验了提前做好准备，胸有成竹的感觉。